トップ営業マンと成功する起業家のある意外な共通点とは?

こんにちは、土谷愛です。

あなたは「売れる営業マンはサボり上手」という言葉を聞いたことはありますか?

 

今日は私が5年間の営業マン時代に知った

毎日定時に上がっても人の2倍売れている営業マンの裏側についてお話しします。

実はこれ、営業マンだけでなく、多くの成功する起業家にも共通していることだったんです。

 

 

仕事のデキる営業マンはサボり上手だった

まずは良くも悪くも、基本的に営業マンの評価は結果(=売上)がすべて、という評価の会社が圧倒的に多いです。

 

実際に私は異なる業界2社で営業を経験していますが、どちらも評価制度は同じでした。

目標を達成すればそのぶんインセンティブ(成果報酬)があったり、昇進・昇給を決める査定にも大きく響きますし、ボーナスだって売上目標の達成率でずいぶん変わりました。

 

もちろん結果以外の勤務態度や努力しているプロセスをまったく評価されないわけではないですが、基本的には「売れている営業マンは給料が高い」というのがごく一般的です。

つまり、営業マンは結果がすべてなのです。

 

だから例え一日くらい外回りをサボって車で寝ていたとしても、まとめて有給をとって海外旅行をしていても、

売上さえあげていれば咎められることはありませんでした。

(もちろん堂々と開き直ってサボるわけではないですけどね)

 

今回例に出すのは、新卒で入社した会社の上司の話です。

 

私が入社したのは専門商社で、メーカーから仕入れた商品を小売店に売るという仕事をしていました。

そして私の上司は社内のトップ営業マンだったのですが、彼はめちゃくちゃ売上をあげているのに、絵に描いたような「サボり上手」でした。

 

あまり大っぴらには言えなかったですが

彼は天気が良い日は営業車で海沿いをドライブしていたり

部下だった私が目標を達成すればごほうびにのんびり豪華なランチに連れて行ってくれたり、

しょっちゅう家に帰ってお昼寝したりしていました。笑

 

でも、社内で一番売れているんです。

 

一体なぜだと思いますか?

 

 

あなたが営業マンになったつもりで、ちょっと想像してみてください。

 

例えあなたが勤務時間中に家でゆっくりお昼寝をしていても、毎日お客様の方から「契約をお願いします」と連絡が入ることを。

普段こちらから営業することはほとんどなく、顧客からの連絡を受けて契約や注文を処理するだけでトップ営業マンになることを。

 

働いていなくても売上がどんどん伸びていく。

これってまさに夢のような状態ですよね。

でもこれが、私の上司にとっては日常でした。

 

なんでこんなことが起こるのか?

それは彼の営業トークがずば抜けていたとか、なにか悪いことをしていたとか、そういうことではありません。

 

スーパー営業マンだった私の上司は

まさにこの「勝手に売上があがる仕組み」を意図して作っていたからなんです。

何もしなくても勝手にものが売れる理由

まず、これには彼の仕事のスタンスが大きく関係しています。

彼の仕事のスタンスは、何より「みんなが幸せになる仕事をする」ということ。

これを徹底的に優先していました。

 

だから勝手に売上があがる仕組みといっても、自分だけが楽をしたい、という思いではなかったと思います。

 

彼は基本的に普段はほとんど売り込みをしません。

 

でも例えば、不良在庫(売れなかった商品の在庫)をどうしても売りさばきたい時には、それを買ってもきちんと消費者にさばけそうな顧客だけを見定めて
確実にさばける売り方のレクチャーを添えて売る。

そうすることで、お客さんに売った先で商品が売れない…ということはありません。

 

またある時には、競合他社の売れ筋商品や良いサービスが発表されたら、それをいち早く自分の顧客に情報提供していました。

「こんな良いサービスが出たみたいですよ」と。

例えそれが競合他社に有利な情報であっても、です。

 

彼はいくら競合が有利になることでも、単純に自分の知っている知識の中で、顧客に役立ちそうなことがあればそれを惜しみなく教えてあげるんです。

それがお客さんにとっての幸せだからです。

 

するとどうなるか?

 

良いサービスの情報を得たお客様は、当然うちの会社ではなく他社に発注するため、一度は他社に受注が流れます。

短期的に見れば、これは大きな損失です。

 

でもお客様は、なにか困った時は必ず他社ではなく、彼に連絡をしてきます。

どの会社の営業マンよりも真っ先に彼に連絡をするんですね。時には専門外のことでさえも。

これは長期的に見れば、かなりの利益です。

 

つまり、こんな仕組みが出来上がるということです。

 

お客さん:何か困ったら彼へ連絡する

彼:お客さんにとって一番良い情報を忖度せず教えてくれる

お客さん:彼への信頼度が増す

お客さん:次も困ったらとりあえず彼へ

(以降、無限ループ)

 

はっきり言って、これは最強の状態です。

 

これが何を意味するか、わかりますか?

 

この仕組みを作った彼のもとには、まず真っ先にあらゆる情報が入ってくるので、機会損失をすることがほとんどありません。

お客さんが何かの商品を探しているとき、他社よりも先に連絡をくれるので、そこで自社が持っている良い商品を案内すれば、すんなりと買ってもらうことができるのです。

 

そして逆に、リスクがあればいち早く回避できる。

実際に、彼はとある顧客が計画倒産をして複数の取引先の支払いを逃れようとしていることを、別のお客さんからいち早く耳にして、他社に先がけて早めに商品代金を回収することができたケースなんかもありました。

 

いかがでしょうか?

これが、いくらサボっていようが契約が勝手に入ってくるサボり上手な営業マンの裏側だったんです。

 

よく見てみると、彼は単月の売上や、ごく小さな指標だけ見れば達成していない時もありました。

でも不思議とそんなことはまったく誰の印象にも残っていませんでした。

 

定期的に大きな契約を持ってくる安定感と、リスクを必ず回避できる絶大な信頼感を持っている。

それが彼の強みでした。

 

結果的に彼はお客さんからだけではなく、社内でも信頼を勝ち取り、出世をしていきました。

私はそれを見ていて、めちゃくちゃかっこいいな、こんなビジネスマンになりたい、と新人ながらに思ったのでした。

 

「仕組みを作る」ことの価値

今書いたような”仕組みを作る”という考え方は、実は営業マンだけではなく世の中の仕事全般にあてはめることができます。

 

例えば飲食店であれば、社員がアルバイトを教育するとき、何十人も在籍するアルバイト一人一人に口頭で説明していたら業務に支障が出ます。

そこでどうするか?というと、業務マニュアルを作ってアルバイトに渡し、「これを見ればとりあえず一通りのことはわかる」状態にするでしょう。

言わばこれも「社員がアルバイトに100回同じ教育をしなくてよい仕組み」なわけです。

 

私は今個人で起業して働いているわけですが、起業家としても同じように仕組み作りに取り組んでいます。

例えば読者の方からのメッセージをいただくことがあれば、それをブログ記事にして回答することで、一人ではなく同じことで悩む多くの人が見られるようにする、などです。

 

飲食店の社員がマニュアルを作るのも、私がブログを書くのもすべて同じ考え方で、その1回の手間で多くの人の役に立つことができるように、と考えているわけです。

つまり仕組みというのは、自分が最小の労力で、最大の効果を発揮できるようにすることです。

 

でも日々の忙しい業務時間の中では、この1回の手間を面倒だと言っていっこうに仕組みを作らずに働く人もいます。

毎日用もないのに取引先をまわって世間話をする営業マン、アルバイトにかかりっきりになってしまう飲食店の社員、何件もくる同じお問い合わせに個別で返信し続けている起業家…。

 

これは短期的に見れば仕組みを作る手間がいらず、その日の売上はあがるかもしれません。

でも私の上司の例を見てもわかるように、「コツコツ仕組みを作っている人」の方が長期的に見れば確実に大きな利益を得ています。

 

時々、これは仕組みを作る側が楽をしたいからだと言う人もいますが、

その分多くの人の役に立つなら、私は間違いなく仕組みを作って楽をする方がいいと思います。

楽になった結果、余った時間でまた他の仕事をしたり記事を書くことができて、それがさらに人の役に立つことができるからです。

 

どちらの働き方を選ぶかはもちろん自由ですが

サボり上手な営業マンも、時間にとらわれず自由に働く起業家も、実はこの「仕組み」をうまく作っているという点で共通している、というお話でした。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

28歳 個人起業コンサルタント。 22歳から働きまくってトップ営業マンになり、 25歳で広告ベンチャーの最年少管理職にのぼり詰めるも 雇われて生きることに疲れ、起業家の道へ。 好きな言葉は『本質・最短・効率化』。 趣味は仕事♡ キラキラインスタ女子と真逆にいる、冷めてる系女子です。