ビジネスの秘訣はお客さんに恋をすることだ

こんにちは、土谷愛です。

私は24歳で某広告会社のトップ営業マンになりました。

このことから、よく「営業で売れる秘訣はなんだと思いますか？」という質問をされることが多いのですが

私は「お客さんに恋をすること」だと答えています。

どういうこと？と思われると思うので、詳しく書いていきます。

テクニックだけでは売れない

営業成績1位だとか、人の何倍も売るとかいうと「どんなテクニックで営業してるんですか？」と本当によく聞かれるのですが、大したテクニックは使っていません。

もちろん人の心を動かすコツを知るために心理学は勉強しましたし、言葉の選び方などちょっとしたテクニックを意識することはあります。

でもそれはあくまで枝葉の部分であって、幹の部分がしっかりしていないと何の意味もないものです。

営業というかビジネス全般に通ずることですが、誰かに何かを売るってことは、当然相手あってのことです。

相手の欲しいものでなければ、どんな心理的なテクニックを使ったところで買ってもらえません。

もしかすると心理テクニックで洗脳して（騙して）売る、みたいなことをする人もいるのかもしれませんが、それも効果があるのは一瞬です。

お客さんの目が覚めればクレームになりますし、それは全然本質的じゃありません。

言い換えるとテクニックだけでは物は売れないということです。

じゃあ幹の部分って何なのか？というと、私の答えである「お客さんに恋をする」ということになります。

お客さんに恋をするということ

じゃあこの「恋をする」って一体どういうことでしょうか？

先に言っておくと、私は営業マンになってから常に少なくとも100社以上は同時に担当していたので、文字通りの意味でいちいち相手に恋していたわけではありません。笑

でも私が営業するときは、おそらく誰よりもお客さんのことを考えていました。

もっと言えば基本的にはいつでも、どこでも、誰といても、お客さんのことばかり考えていました。

家族よりも、彼氏よりも、です。笑

でもこれが答えなんです。

誰よりもお客さんのことを考えるというのは色々な方法がありますが、

例えば

まずはお客さんについて会う前に徹底的に調べつくすこと。

どんな経歴の方なのか、普段どんな仕事をされているのか、どんな人と交友関係があり、どんなものが好きなのか。

インターネットやSNSを使って調べたり、同じ業界の方や同じ出身大学の方がいればその人に聞くこともあります。

一歩間違えるとストーカーのごとく調べるようにしていました。笑

（もちろん調べるだけです）

実際にお会いしてお話する機会があったら

お客さんが今どんなことを考えているか、どんな悩みを抱えているか、どんな価値観を持っているか、これからどうしていきたいか。

このあたりを深堀りしていきます。

要するにできるだけ早い段階で、お客さんのことをできる限り丸ごと理解する。

これを徹底的に意識していました。

こうやってお客さんを理解していくと

だんだんお客さんの考えることや欲しいものが想像できるようになっていきます。

ちょっと大げさですが、相手に憑依するようなイメージでしょうか。

どうしてこんなことをするか？と言えば

営業として、お客さんが本当に求めてるものを理解して、提案したかったからです。

営業とはお客さんの困っていることを解決する仕事です。

これはどんなビジネスでも同じです。

誰かにものを売るということは、相手の悩みを解決する、もしくはその手段を売るということです。

だからこそ私はお客さんのことを知り、価値観や状況を理解して、いちばん欲しいであろうものを提案することを意識していたというわけなんです。

当時の私は遊びに行っても、飲みに行っても

「あ、これあのお客さんに教えたら喜ぶかも」とか

「お客さんが言ってたことはこういうことか」とか

本当にずーっと考えていました。

はたから見たら本当に恋してる状態に見えていたと思います。笑

想いの強さは相手にも伝わる

私はたとえ自社の商品でも。お客さんがその時には必要のないものを買おうとしていたらむしろ止めますし、お客さん目線で「絶対に買うべきだな」と確信できたものだけはおすすめするようにしていました。

結局はビジネスの本質に辿り着くわけですが、「相手にとって価値のあるものを提供する」ということに尽きます。

でもそのためには小手先のテクニックを使うのではなく、相手の悩み（ニーズ）を理解して、そのニーズの先を想像する力を磨かなければ意味がありません。

実際は運よく爆発的に売れるときももちろんありますが、一時的でなく「売れ続ける」ためには、そのスキルが不可欠です。

恋をした相手がそれに気づき、自分を選んでくれて両想い（契約）になった時は本当に嬉しいものです。

他につらい瞬間があっても全部忘れるくらい幸せです。

でもそのときは色々な都合で他社と契約してしまっても、本気で自社のことを考えてくれている営業マンがいる、ということさえ伝われば、チャンスは何度だってあります。

振られた後になってお客さんの方から泣きついてくることもあります。笑

大切なのはいかに本気で相手のことを考えられるか、です。

物を売る秘訣は恋愛と同じで「お客さんのニーズをしっかり理解して解決してあげる」というお話でした。