「お客さんが欲しがるものを売らない」という覚悟

こんにちは、土谷愛です。

今日はセールスの話で

「お客さんが欲しいと言うものをすぐに売ってはいけない」という話をします。

突然こんなことを言うと

え？欲しがってるならさっさと売ればいいのに、なんで？

と思われるかもしれません。

でも実は違うんです。

お客さんから欲しいと言われたものをすぐにその場で売っていたら

あなたへのお客さんの評価はさほど上がることもなく

そしてあなた自身も、いつまで経っても飛躍的に売れる人にはなりません。

というのも

「お客さんが欲しいと言っているもの」は

実は往々にして「お客さんが求めているもの」ではない可能性があるからです。

短期的な目先の売上をあげるだけでなく

もしあなたがこの先ずっと物を売り続けられるビジネスマンになりたいのなら、ぜひ続きを読んでみてください。

多くのお客さんは深く考えていない

誤解してほしくないので最初に言っておくと

お客さんが欲しいと言っているものは売るな

という話ではありません。

お客さんが欲しいと言っていて、なおかつお客さんに必要なものであれば、それはぜひ売るべきです。

ただこの「お客さんに必要なものかどうか」を見極めることが、いつまでも売れ続けるビジネスマンになるためには、とても重要なことなんです。

実はお客さんの中には、何となく感覚的に「欲しい」と思っているだけの人もいます。

流行っているからとか、何となく知人におすすめされてとか、お客さん自身では深く考えずに「買おうかな」と感じているのです。

この場合よくある問題点は

それが自分に合っているのか？

本当に今の自分に必要なのか？

という視点が抜け落ちていることです。

お客さん自身がその点を考えていないのに、あなたが「欲しい」という言葉だけを聞いて、商品を売るとどうなるか。

想像つきますか？

結局必要のないものを無駄に買ってしまったお客さんは、そのうちそれに気づき、とてもがっかりするでしょう。

そしておそらく、あなたからものを買うことは二度とありません。

あなたに対して「良いものを売ってもらった」という信頼感が一切ないからです。

こうなってしまえば、あなたは目先の売上を手にするかわりに、その後一生お付き合いができたかもしれない大切なお客さんを失くしてしまいます。

あなたはそうなりたいですか？

愛されるビジネスマンは長期的に考えている

今考えたように、ビジネスにおいて大切なことは「長期的な目線」を持つことです。

営業マンしかり、商売をやっている人なら

売上目標やコストの回収を意識するあまり

私たちはついつい目先のことを意識してしまいがちですが

長期的に見ると、目先の富よりも一生の信頼、すなわち将来の大きな利益を得ることのほうが、ずっとメリットがあるわけです。

私自身も約5年ほど営業マンをやっていて、ずっと売れ続ける営業になるべく試行錯誤してきましたが

結局は長期的にとらえるビジネスマンが勝つんだ、ということがよくわかりました。

そして、自分もそうでありたいといつも思っていました。

とはいっても正直、初めは

今月の売上目標を絶対に達成したい

どうやったら達成できるかな？

ということばかり考えていたので、お客さんのことを本当に心から考えられていなかったのです。

でも数々の失敗も経て

結局は長期的にとらえたほうが、自分もお客さんも幸せなんだなっていうのがわかったんですよね。

だから私がお客さんにものを売るときは

たとえいくらお客さんのほうから「これを売って欲しい」と連絡をもらった時であっても

なぜそれが欲しいのか？

今どういう状況なのか？

ということを必ずヒアリングしていました。

その上で、

「このお客さんには買ってもらうべきだな」と思えたときには快く売りますし

逆に「この商品より、別の商品の方がいいな」と思ったらそちらを提案させてもらっていました。

もちろん最終的に決めるのはお客さんなので無理強いはしないのですが

色々と話をしたあとに、最終的には私がおすすめする商品のほうを買ってくれることが圧倒的に多かったです。

自分のことを深く理解してくれる営業マンが

自分のためにと自信を持ってすすめてくれる商品を

結局のところお客さんは求めている、というわけですね。

不動産屋の事例　―家探しで大切なこと

別の身近な例でいえば、例えば不動産などもそうですね。

あなた自身が住む部屋を探すときをイメージしてみてください。

あなたが初めに出した条件にあてはまる物件しか見せてくれない営業マンと

あなたの仕事や勤務地、生活する上で重視すること、気になることなどすべて理解してくれた上で

あなたが希望する条件以外にも、不動産屋ならではの見解を交えて提案してくれる営業マン。

あなたはどちらから買いたいでしょうか？

前者の営業マンに決めて、希望通りの家に住めたらいいですが

もしそうなっても、住んでみるまでわからなかった不便な点や、あなたが考え付かなかったデメリットが後から出てくるかもしれませんよね。

後者の営業マンに決めた場合は

そういった今あなたにない視点を含めて総合的に提案してくれるので

居住後にイメージとのミスマッチが起こる可能性は低いでしょう。

そして次に引っ越しをする時も、友人が引っ越しをする時も、その営業マンにお願いしたいと思いませんか？

営業マン側からしてみれば

その一度の提案であなたが満足してくれたことによって、その先は営業しなくともお客さん（あなた）の方から連絡がくるようになり、安定して売れ続けることができることになりますね。

このように、お客さんに愛される営業マンは、必ず長期的にお客さんと付き合うメリットを理解しています。

自分がどんなビジネスマンでありたいのか

もしあなたが今、お客さんから「欲しい」と言われたものを素直に売っているだけだとしたら

正直その先の成績は伸びにくいです。

だってもし「欲しい」と言われなければ、何を売って良いかわからないからです。

そうではなくて

今目の前にいるお客さんの性格、状況、予算などを知った上で

本当に解決すべき課題は何か？ということと

そのためにどんな手段があるか？を

あなた自身の頭でしっかり考える必要があります。

そうやって考えるスキルを身につければ、必ず提案力が磨かれていきます。

すると、お客さんの中に隠されたニーズが見つけやすくなります。

あなたはお客さんから「欲しい」と言われなくてもものを提案して売ることができるようになるし、

お客さんから深く信頼され、長く付き合える関係性を築くこともできます。

それはイコール収入にも直結していくということです。

欲しいと言われたらすぐに売る。

欲しいと言われてもすぐには売らず、相手の信頼を得て愛され続ける。

あなたはどちらのビジネスマンを目指しますか？